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《最好的总裁是唐僧》分节阅读_7

    4元;卖20辆的人得到20×20,即400元。

    汽车销售数量是很重要的,但是每次销售中可获得的毛利同样重要。获得额外的毛利润,要求销售人员格外努力,但是,如果没有奖励和要求的格外的努力相联系,销售人员就会满足于最小的交易量。因此,如果销售人员毛利超过300元,除了给予更高的佣金外,DBA公司在每个销售人员一次销售总利润超过300元时,给其5元,作为年终的奖金,如此累加。一个销售150辆汽车、每次交易毛利都超过300元的销售人员12月份可以得到750元的奖金。

    另外,非货币奖励也被DBA公司广泛采用。一年2次,公司对每个销售人员的销售数量以及毛利进行统计,前3名的获得者可以通过抽签选择任何一种汽车作为自己的私人财产。下面的10个人一般可以得到一辆档次较低的小汽车,没有选择机会。

    唐僧每星期开3次销售会议,会议首先要公布前2天汽车销售的毛利。所有的销售人员根据上个月彼此之间销售情况的比较在大讲示牌上纵向列队。水平直方图显示他们当月销售的进程,所以一个星期3次,销售人员都可以因其处于领先地位而沾沾自喜,或因为自己远远落后于别人而自责。

    DBA汽车公司对职工的着装和会议出席有着极严格的政策。销售人员的形象是极为重要的。DBA汽车公司的销售网络一般设在各大城市的繁华地段,这里的顾客一般都是上层阶级,年龄在28到50岁之间。因此,销售人员穿着必须使顾客愉快。如果销售人员衣着不整,就要被罚款并立即打发回家。此外,公司要求销售人员按时出席一周3次的销售会议,以及被指派的车间的工作班次。如果3条规定中任何一条没有被遵守,根据公司的规章,违反者就会被惩罚。第一次违反,罚款10元;第二次违反,罚款25元;第三次违反,罚款50元,而且没有第4次机会。罚款用于销售人员的聚会。最低月销售额也是管理人员确定:连续两个月销售不了10辆汽车的人必须自动离职。

    这极大地提高了公司的效率和效益。

    唐僧的演讲得到了与会者的广泛赞许,大家纷纷表示,会后要到DBA公司实地参观考察和学习。

    第四章 沟通与谈判的技巧——不要忘了“小人物”

    唐僧的日记本的扉页上有这样一句话:从长远来衡量事情轻重之后,就要力争到底,成功必属于你。

    借钱时也要锲而不舍地争取

    唐僧的日记本的扉页上有这样一句话:从长远来衡量事情轻重之后,就要力争到底,成功必属于你。

    唐僧发现,在求别人办事情时,有时候说服工作是很困难的。如果对方很干脆地答应了,那就再好不过了,但是大多数对方都会搬出许多理由来搪塞,或是故意提出一些条件来拒绝。请求的一方,如果在遭到拒绝以后,就打消再争取的念头,事情就无法再有进展了。遭到拒绝后心灰意冷,这是人之常情,但是,一旦断了念头就很可能再也无法挽回了。

    几年前,DBA汽车公司正在进行一项新的建设。那项工程的土地需要5?5万元,建筑物需9万元,内部设备需5万元,合计是19?5万元。

    但是当时,唐僧手里只有5万元,还差14?5万元。唐僧认为,这笔钱,无论如何都得想办法筹到。于是,他选择了唯一的一条路——贷款。除非向银行贷款,否则这项工程无法进行。

    决定之后,唐僧马上与有来往的银行负责人见面,说明新厂的建设计划,并要求贷款15万元。这家分行经理向他提出很多细节问题,唐僧都据实一一相告,包括:生产能力、销售状况、资金回收情形等等。

    听了唐僧的说明,这位经理点点头说:“我明白了,你这个计划非常好,但是15万这个数目太庞大了,我必须跟总行商量过后,才能给你答复。”

    这位经理的回答,唐僧十分满意,于是就回去了。心想借钱的事,应该不会有问题了。

    三天之后,答复来了。经理过来说,可以帮唐僧筹15万元,唐僧心里很高兴。可是,银行经理紧接着又说:“但是,要我们将这笔钱以无担保的方式贷出,恐怕有困难……”

    “通常贷出这么大的金额,需要实价20万元以上的担保物。但是听过你上次的说明,我知道,实际上你们根本无法提供这些担保,所以我们希望,你能够将你的土地、建筑物拿来担保,如果再不够,还要以DBA公司的信用作保。”经理说。

    这样的回答应该叫人欢欣鼓舞的了。但是当时,唐僧并未马上做决定,因为他对“信用”二字感到疙疙瘩瘩的,假如用不动产作担保来贷款的话,那么就着着实实发展下去的DBA公司的信用来看,这样做是不太理想的。

    假使放弃公司多年来打下的信誉,那么目前的问题,就可以摆平了。可是DBA公司的事业并不仅止于目前,这个经营将来还要发展下去。唐僧认为,必须以长远的眼光来看此事。于是开始反省,这样做的意义何在。若只顾目前有利条件,忽略这件对DBA公司信誉可能的伤害,是否会造成更大的损失?

    斟酌良久,最后唐僧对经理说:“对贵行的决定,我个人衷心地感激。但是,若将不动产作担保来贷款,对DBA公司一贯的企业经营形象,恐有影响,所以很冒昧地向您提出这个要求——是否贵行可以用无担保的方式,借给DBA公司15万元呢?”

    这位银行经理沉思半天,并不开口。唐僧继续说:“至于还钱的事,我以为两年就足够了,请您放心。而且,敝厂的土地权利书及税捐处的建筑物保值登记权利书,也可以寄放在贵银行。我很希望您再给我一次机会,无条件地借给DBA公司,可以吗?”这位银行经理点点头,说:“很好,我明白了,祝你能够如愿以偿。我会跟总行再联络一次,并且好好地说服他们。”

    两三天后,银行通知唐僧,决定无条件借给DBA公司15万元。

    由此可以看出,做一件事时,只要锲而不舍,不畏艰难险阻,就一定能够到达胜利的彼岸。不管是谈判,还是要完成什么事业。

    没钱也要让人给你做广告

    经过充分的酝酿和大量资金的准备,DBA公司又成立了悟净电子公司,由沙僧任总经理。

    公司创立后,沙僧决定开办邮购业务。当时,在一本计算机杂志登一页广告要花2000元。他没有钱,怎么办?经过一番苦思冥想,他实在没有办法,就向唐僧请教。唐僧建议他用“大胆”的经营谋略,与广告商讨价还价,最后用赊款的方式做了一次广告。

    沙僧邀请一家一流杂志的广告代理人来悟净电子公司,事先请了一些朋友扮成秘书或从外面打来电话,使人感到他的业务相当繁忙。墙上也挂着不断跳动的图表,上面是一些主要广告杂志的名称,还记着有关如何吸引新闻界的一项重要策略,部分数据被遮盖住。

    当广告代理人来到公司时,沙僧拿起“及时”打进来的电话,大声嚷嚷?:“?2000元太贵了,我可用这笔钱到其他更有名气的杂志做更好的广告。”这一子虚乌有的电话,言外之意在于告诉来人,2000元的广告他是不会做的。接着他又被叫到另一间房中,接北京来的电话。他从门缝里看见那位代理人正费劲地研究那张假图表。

    当他重新回来时,广告代理人迫切地说:“我们可以给你优惠。”沙僧说:“这本来就应该优惠。”所以仍然不干。经过再三的讨价还价,最后广告代理人完全同意用赊款方式为沙僧的产品做一次广告。就这样,在唐僧妙计的指导下,沙僧的第一次广告就这样做成了。不久,订货单源源不断地从四面八方飞来。

    在餐桌上谈话和沟通

    随着企业的发展壮大,企业中的雇员会大为增加,组织机构的设置也会越来越复杂。在这种情况下,管理者颇感头痛的问题就会增多,比如各职能部门之间的协调与沟通问题。随着企业规模的扩大,为了便于管理,需要设立彼此独立的各个部门。但是企业要成为一个有机的整体,部门之间的沟通就显得十分重要,而在实际的管理实践中,各部门之间的沟通往往会遇到很多障碍。

    DBA公司找到了一种极为简便的方法来增进各部门之间的沟通,这就是“餐桌面谈法”。

    有一次,电气公司生产部门的主管实在是难以忍受其他部门的不配合,就对组装一种新型电路耗费工时过多连连抱怨。这引起了公司总裁唐僧的注意。他为了解决这位主管的抱怨,专门请来这位主管和一位工程师,和他们一起用餐。在就餐时,让他们就如何加快组装的问题进行协商。二人的协商是很有效的。最终,他们找到了一个简单的加快组装的办法:只需更换一种更小、更便宜的部件,就能大大缩短工时。受这次用餐协商成果的启发,唐僧想出了“餐桌面谈法”,并认为这是解决实际问题、增进部门间的沟通的非常简便的方法。

    每个季度,DBA公司都会在位于长安的公司总部举行一次午餐会。在这里,每次摆上5张餐桌,请来两个相关部门的要员共享丰盛的午餐。当然,用餐并不是目的,目的在于让他们找出解决问题的办法,席间,都要提出一些有待解决的特定问题。针对某一特定问题,每位用餐者都要想出自己的解决办法,向大家陈述之后,用餐者就进行评价,直到找出最佳的解决办法。

    餐桌面谈法是富有成效的,DBA公司已经用它解决了很多复杂的问题。

    离开谈判桌也是要成交的窍门

    为了解决员工的住宅问题,孙悟空提出了一项需要耗费巨资的公寓计划。为了不影响生产资金的总量,唐僧可不愿意用自己的钱,便决定贷款。他找来非常精明的会计师替他安排与银行代表魏得曼先生见面。唐僧和魏得曼准时赴约,时间是唐僧安排的。他当然是有备而来:他挑的银行、时间和银行代表,一切都配合得天衣无缝,他知道魏得曼先生有两大嗜好:网球与京剧。

    会面就从一些无关痛痒的应酬话带入,除了训斥下属,唐僧平常不太说话,现在居然滔滔不绝。先说网球——他自己曾参加过去年中原网球大赛第一回合的比赛,当然,久已遗忘的比赛情景又浮现眼前。接着再谈京剧。他对现代京剧——尤其是“样板戏”的精彩唱段,更是如数家珍,从《智取威虎山》到《沙家浜》。下班钟响了,保洁员清理桌子,回家的时间到了。一向很“准时”下班的魏得曼先生,手指头很紧张地轻轻敲打着桌上那份唐僧的档案,他真的打算就在这个下午能和唐僧达成协议——也让自己能在星期一的例行会上把案卷呈给上级看。唐僧却在一旁若无其事地等着。

    5点10分,唐僧起身,看了看表,说这次会谈让他很愉快,不过他还有事得先走一步了。当魏得曼帮他穿上大衣,两人转身走向电梯时,这趟会面的真正目的才真正起了个头——是魏得曼提的。

    魏得曼说:“唐僧先生,你不是来谈抵押贷款的事吗?”

    唐僧说:“抵押贷款?魏得曼,你要我来,是来谈贷款的事吗?

    “当然啦!”

    看得出来,这整件事都是“魏得曼”的杰作!

    唐僧从头到尾都没提“贷款”,是魏得曼自己提出来的,当然,贷款的条件也就留给他伤脑筋啦,就在他们两位都还站在电梯门口时,魏得曼提了条件。

    利率为6?18%——而通常银行贷款的利率是7%——条件可以说好得不得了!

    回到公司,唐僧兴奋地告诉几个亲近的下属:“离开谈判桌,并不是因为你不想做成这笔生意;有时候,反倒是你要成交的窍门。”

    别人听了唐僧的话只当是一次成功的“外交”经历,沙僧却看到了学习的榜样。他后来果然学会了这一手。

    合作时不要忘了对方的“小人物”

    沙僧永远记得自己首次代表DBA公司与西北五金公司洽谈钨砂的购销业务时的经历。他是自己从唐僧那里得到最高赞赏的一次。

    钨乃是冶金、机电、电子、航空、航天工业的重要原材料。中国钨砂品位居世界之最,一向被国际市场器重,也是我国五金矿业的免检产品,所以是非常紧俏的产品。

    沙僧走进这家公司的业务科,见四处胡乱地堆着杂物,办公桌上散着碗筷,有的在看报纸,有的在闲聊,有的在电话里谈私事,却没有一个人接待他。

    沙僧掏出美国烟散了一圈,才被告知科长不在,继续遭冷落。过了一会儿,一个打完电话的小伙子有些不好意思了,上前答话。

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