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《走出华为》分节阅读_12

    在北京只住北京饭店,其他饭店不住。大家把华为人都当成小贝(贝克汉姆)了。

    但这些讹传都与华为巨大的市场投入和造势有关。

    2000年,那个令竞争对手瞪目的北京展

    走出北京国际展览中心1号厅,笔者只向对面一幅迎风抖动的巨大广告望了一眼,视线便再也不能移开。胸口如遭重击,生生作痛。

    那幅广告分明写着17个大字“关注客户需求,华为客户化网络解决方案”。笔者在从事市场研究期间,和销售前线的许多同事在谈及华为时,都对华为网络方案中所体现的用户为导向的思想非常关注。在参与网络规划部工作后,更加意识到针对具体的用户需求提供网络设计方案的重要性。

    然而,当我们仅仅还是“意识到”的时候,华为已经在这次展会上开始大张旗鼓地宣称“客户化网络解决方案”了!而参观华为的展台,华为相对于上海贝尔的技术、营销优势,更加毋庸置疑。

    (摘自陶源智业,暑名上海贝尔陶洪波《华为进攻》一文,标题为作者所加)

    就像房交会是房地产价格的风向标一样,通信展是各大通信公司展示新产品以及全新产品营销理念的舞台。由于通信展需要大量的人力物力,更需要新产品的配合,通信展已经演变成通信巨头们磨刀霍霍、短兵相接、甚至拳打脚踢的战场了。

    距北京展的1个月左右,华为便开始正式成立项目组,项目组的成员超过100人,可以相当于一个不小的IT公司了。总裁、副总裁几乎全数描眉打眼,披挂上阵。

    紧接着各个办事处开始邀请客户参观,就按每个办事处邀请100名客户来算,全国就有3000名客户,这还是我保守的估计。据消息灵通的同事说,2000年的北京展,华为总共邀请和接待了5000名客户!暗自一算还真差不多,我这一个客户经理在2000年的通信展中就带了10名客户,仅仅杭州一地的客户经理有15人左右。我们就按总共3000人算吧,3000名客户是什么概念?我可以负责任地说,这个数字很可能是几大通信厂商邀请客户的总和。

    3000名客户入住五星级酒店,而且还要离北京国际展览中心不远,这要多少个房间?北京饭店、贵宾楼、王府、昆仑、长城、中国大饭店等等五星级饭店到处都是华为人和华为客户,最后包括香格里拉,甚至西苑宾馆都用上了。

    您说,这不是有钱烧的吗?是在烧钱,关键时候就得烧钱。

    第一轮,先住在北京饭店。

    说实话,住过北京饭店的不多吧。五星级饭店多的是,但北京饭店多少有点像饭店业的图腾吧?!

    第一轮,你心中就有些感触了吧?

    第二轮,华为拉着你参观展览。

    很多重要的客户,厂家都打破头去请,但敌不过华为,客户都参加“华为团”来了,既然是跟着华为来的,华为的展台肯定是参观的第一站。同志们,想象想象,3000人即使不在同一个时间里来,分散在几天也是蔚为壮观啊!要知道,还有多少过客,还有多少老百姓,还有多少专门来收集资料和手提袋的大学生啊!而且,华为不仅仅是让客户看看展览而已,还有大量的专业技术人员给你讲解。你就看吧,华为的展台前人山人海,就跟打擂台一样,就跟过去小姐找夫君满街抛绣球一样,那个场面谁见了谁都得激动。这个社会就怕两个字:人气。客户虽然也有几分明白是华为人的邀请,但是他们也不得不寻思:难道大家都看上华为公司了?

    看完热闹,你再看门道。满脸都写着“IT”的华为技术人员带你逐个参观华为的产品,08机已经不讲了,和你讲软交换了;固定少讲了,和你畅谈移动了;产品不讲了,和你展望面向未来的网络解决方案了。他时而伸长脖子听你发表意见,让你觉得虚荣心得到满足;时而看你听得瞳孔放大、神情恍惚,他就讲得纵横开合、云山雾罩,让你顿生崇拜之意。

    懂与不懂的惴惴之间,你又被请到展厅上的休息处小坐。上得台来,只见宾客满堂,热气腾腾。公司自称副总裁的人站起来笑脸相迎,副总裁再对你汇报一番华为公司的发展战略、对技术演进趋势的理解,虽然您贵为局长,可技术底子早就被岁月耳鬓厮磨得差不多了,突然间遇到一个技术高人,还真有些冒汗。此时副总裁同志话锋一转,恭敬地向你征求对华为的意见,你突然间才想起,谁跟谁啊,我才是客户呢!

    起身离开华为前往其他展台,没有了华为人山人海的壮观,没有了讲解人员“煽风点火”的讲解,也没有那么多的副总裁热情相迎。你会突然觉得他们的展厅怎么就这么小、人气怎么就这么弱呢!

    走出展厅,再次引颈四顾,满眼华为大旗上的半个太阳仍然在对你妖娆地笑着。

    不要以为,华为这就让你回北京饭店睡觉了。走吧,继续去中国大饭店,原来那里有华为的技术讲座,华为销售人员肯定会推荐你去听你最熟悉的一个主题,因为接下来就有相关的大项目要运作,你觉得这也没什么不好,正好听听华为的思路。

    听完讲座,还没完哪,下午拉着你去参观长话大楼,让你实地观摩华为设备的运行情况。去就去吧,反正这次是卖给华为了。不过,别说,还真长了不少知识、见解。

    第二轮下来,您有些累,但心里开始有些佩服了吧。

    晚间当然是需要轻松的。华为请东方歌舞团编排了一出《华为之夜》的晚会,舞姿翩跹,歌声酽酽,您踩着袅娜的舞步,和着曼妙的音乐。北京秋天的晚上,多么美丽动人的夜晚啊。

    终于躺在了宽大的床上,裹着一天的充实和莫明的兴奋开始入睡了。就在半梦半醒之间,你依稀看到,华为的销售人员一会儿向你冷笑,一会儿又向你抛个媚眼。我相信,如果你身为局长,你肯定就开始琢磨那笔银子的数量了;如果你是一名工程师,那你眼前飘浮的也许都是华为的机柜。

    这就是华为的第三轮。

    一般来讲,这三板斧下来,你就被“修理”得差不多了,你就开始对华为侧目相看了。回去一琢磨,本是来参加北京通信展的,怎么结果满脑子就剩下华为了,记忆中整个成了华为的国际通信展了!

    北京展是国内最大的通信展,华为花费颇多,华为支出最多的是2000年的香港展,据说香港展的耗资过亿。其他诸如日内瓦、新加坡、美国、巴西等重要的展览,华为一定会派大队人马参加。我特别羡慕华为展览部和广告部的同事们,他们可以背着展板在世界各地兴奋地云游,这虽然是工作的需要,但在其他公司或许不太有这样的机会吧。

    除了各类展览外,华为其他造势、策划活动也气势如宏、花样翻新,各种技术研讨会,各种“行动”、“巡展”更是五花八门。就连配线架这种简单的产品(用来走通信电源线的配套产品),华为竟然也派了一辆宽大的货车,外面包装得美仑美奂,拉着这个“劳什子”在全国到处展览。

    你不要以为华为是想露脸,其实华为恨不得把自己装成一个老太太,华为一露脸就要产生效益。比如,全国人民都知道的深圳高交会,既在深圳,又是高新技术,你肯定以为华为会粉墨登场。错了!华为一向只是象征性地参加,根本不投入很多人力物力。因为高交会是诸多待字闺中的高科技项目展示,项目普遍偏小,主要目的是找婆家和风险资金。你注意一下,它是交易会,不是展览会。华为复杂的局用通信网络设备不可能通过一个展示就可以交易的,背后还有很多复杂的基础工作。因此,即使是一个在全国人民面前展示华为的好机会,华为也不愿多露脸,因为参观的人群不是华为的潜在客户群。华为不干这种叫好不叫座的买卖。

    这就是华为的实用主义。对我有用的商业机会,砸锅卖铁,我也要投入比别人更多的资源来展示我的形象;对我的市场不产生影响的事,再出彩我也不出场。

    3000名客户需要很多费用不假,但你也要知道他们产生的效益。没有比这更能展示公司的形象,没有比这更能展示公司的产品,没有比这更能拉近客户与公司的距离了。1000万的费用可能产生1个亿的效益,甚至影响意义更加深远。而且,一次展览中很多的成本是固定的,请的人越多,成本摊得越薄。

    最主要的是,北京展之所以能充分展示华为的实力,就像前文在“华为接待的组织”章节中说的一样,真正打动客户的不是北京饭店而是你磅礴的展览气势,不是会务人员的讲解而是你前沿实用的产品,不是漫无目标地拉人而是你周密的组织和接待水平。

    所以,通信业发展为大公司时代,只知道摆阔去烧钱,你是烧不出一个“差异化”来的,你“烧”人民币,别人就把美金往“火堆”里扔。关键时刻,只有四个字管用:

    实力、实用。

    · 华为现在就是个领跑者,但你的体力正在透支,后面的追兵已经蜂拥而至

    · 其中少数人被裁减,多数人自行辞职,其中又有大批的骨干人才。这是人祸

    · 等生机盎然的春天来临时,你就会发现即使蝌蚪也能奋勇向前

    当我们看到田径场上一路绝尘的选手时,我们千万不要太早给他掌声,你会突然发现在冲向终点前的那一刻,有人从他身边迅速地闪过。而且你注意看,跪在地上呻吟的往往不是后来居上看似拼尽全力的胜者,而是一路风光无限,获得绵延掌声的领跑者。

    同样是赛场,专家和常识都告诉我们,即使是大个子主宰的运动,NBA最成功的不是姚明这样的巨人,最后的桂冠往往戴在身高不足2米但身体矫健的叫迈克尔·乔丹的这些人头上。

    当然,做企业有所不同,强大的企业不妨做个领跑者,因为领跑是你成功的标志。可企业竞赛也是一个特殊的田径场,是一个不断地撞线,又不断把底线的绸布重新拉起的田径场。赛道上的竞争者已不仅是起跑线上的出发者,你的观众可能会成为你的竞争者,甚至为你欢呼的人也试图把你击溃。你可能像一架永不生锈的机器,一路独占鳌头,你也可能暂时落在后面奋力追赶。华为现在就是个领跑者,但你的体力正在透支,后面的追兵已经蜂拥而至。

    比这更可怕的是游泳比赛中一路劈波斩浪的领先者,由于成功的浪花而看不见后面的竞争对手,就在你挥手触壁的一刹那,一只手已经奋力地抢先伸在了你的前面。

    心酸的触壁!

    还有比这更让人心酸的事吗?

    新世纪来临时,IT业的冬天真的很冷。这是天灾。

    可冬天本来是强者重拳出击的最好季节。如果华为是一个修炼到家、身强体健的强者,就应该趁着严寒把竞争对手远远地甩在后面。可事实偏不是这样,对手们不仅在缩小与华为的距离,华为在冬天里更是把自己消耗得气喘吁吁,两三年之内竟然有近4000人离开华为。要知道,其中少数人被裁减,多数人自行辞职,其中又有大批的骨干人才。这是人祸。

    天灾。人祸。曾经有一个如此好的机会摆在华为的面前,但华为却没有珍惜……

    冬天终究会过去。等到生机盎然的春天来临时,你就会发现即使蝌蚪也能奋勇向前。

    华为如果不是得益于在窄带市场上的优势,华为如果没有在固定领域取得了不错的战绩……如果不能看到华为整体的结构性管理优势,如果把华为在几大战略产品上的失误单独拉出来……这两年,华为完全可以排入表现最差的公司之列。

    事情当然不能有这么多“如果”,当然也不能把华为的好与坏割裂开来,这种统计、论断的方式并不科学。但是有一点,华为在几大战略产品上的失误实在有些令人惋惜和痛心,

    特别是对于我这样一个———曾经的华为人。

    1. 小灵通:华为不灵通

    · 中兴通信受冲击更大,可PHS的适时杀出,给中兴注入了一针强心剂

    · 有人形容UT斯达康就是罩在华为之外的一张网,飞出一个小鸟人他就装进去一个

    专家阚凯力炮轰小灵通:只是电信敲门砖

    (内容略)

    华为对小灵通的态度就是这位专家对小灵通的态度。

    2001年是冬天真正来临的一年,南北电信分拆,电信建设趋于饱和,购买设

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